Freitag, 31. Januar 2014

Der Wert eines Kunden

Fragt man Unternehmer, was eigentlich ein Kunde wert ist, wird selten mit einer konkreten Zahl geantwortet. Stattdessen gibt man oft an, dass der zukünftige Umsatz den Wert bestimmt. Kauft der Kunde in den nächsten drei Jahren für 10.000 €, dann ist er eben diese 10.000 € wert. Strenggenommen wären es eigentlich nur die Erträge aus dem zusätzlichen Umsatz, aber das Prinzip ist relativ klar.
Die Softwarebranche kennt auf diese Frage jedoch eine ganz andere Antwort: Die Kosten, die für einen Kunden entstehen, wenn er ein anderes Softwareprodukt nutzt bestimmen, wie viel der Kunde wert ist. Wir formulieren diese Erkenntnis gleich als nächste Regel:
Client Streaming Regel No. 3: Wann immer möglich, sorgen Sie dafür dass die Umstellungskosten Ihrer Kunden höher sind als die Ersparnis beim Anbieterwechsel. Ein Kunde ist potenziell genau so viel wert, wie er für einen Wechsel zwingend investieren muss.

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